Le agenzie plurimandatarie consolidano la loro posizione

Sono passati ormai due anni dall’entrata in vigore del decreto Bersani BIS che tra le altre cose ha fornito, almeno nelle intenzioni, una forte spinta verso lo sviluppo plurimandatario.

A metà 2009 poco più di 2 mila delle oltre 15 mila agenzie d’assicurazione italiane, operavano con almeno due mandati di compagnie generaliste non facenti parte dello stesso gruppo. Accanto a queste era presente un’altra quota abbastanza significativa che collaborava con compagnie più specializzate nella tutela legale o nell’assistenza professionale e medica. In un anno e mezzo, quindi, l’incremento delle compagnie con mandato plurimandatario è stato del 70%: ha interessato soprattutto agenzie di piccole medie dimensioni del nord Italia, mentre al Sud il plurimandato ha attecchito molto di meno dovendosi scontrare con un mercato poco appetibile da un lato, e dall’altro la scarsa propensione delle varie agenzie a concedere più di un mandato.

Si è trattato di una scelta dettata per lo più dall’esigenza da parte delle varie compagnie di dover difendere la propria autonomia ed essere in grado, allo stesso di tempo, di offrire un servizio più completo. Un aspetto che ha influito molto è stato senz’altro il nuovo scenario del mercato dell’auto: per le agenzie, infatti, è diventato sempre più difficile trattenere la clientela a causa dell’accresciuta mobilità dei propri clienti, l’abitudine a cercare soluzioni più convenienti e la forte competizione sul prezzo. Proprio alla luce di questi aspetti, il plurimandato è stato considerato più un’arma tattica per conservare il proprio portafoglio clienti (soprattutto auto), piuttosto che un reale strumento di sviluppo.

Almeno per ora l’intermediazione indipendente è ancora molto lontana: dopo l’ondata iniziale del 2009 si sta aprendo ora una nuova fase caratterizzata da un incremento limitato nel numero delle agenzie plurimandatarie, che però intendono consolidare la propria realtà sfruttando pienamente le potenzialità dell’offerta multimarca per aggredire il mercato in quelle aree (protezione di persone e famiglie) in cui il mercato offre possibilità di crescita.

Tra gli effetti introdotti dalle liberalizzazioni c’è sicuramente da menzionare il fatto che la maggior mobilità degli intermediari ha contribuito a smuovere un mercato ingessato come quello italiano. Le agenzie che hanno assunto nuovi agenti hanno avuto un turnover positivo di clienti ed incrementi nella raccolta, quelle che li hanno perduti, invece, hanno fatto segnare decrementi. Altro effetto della liberalizzazione è la crescita in volumi delle compagnie specializzate nel mercato italiano. Queste compagnie hanno creato, grazie alla caduta dell’esclusiva, una rete capillare sul territorio facendo valere caratteristiche distintive come la capacità di innovazione del prodotto, la capacità di servizio verso l’agente e il basso impatto sull’organizzazione dell’agenzia.

A due anni dal decreto Bersani bis c’è sicuramente ancora molta strada da fare e sicuramente lo scenario che si prospetta è quello di una predominanza di agenzie sempre più specializzate ma in cui troverà comunque spazio lo sviluppo di modelli di intermediari indipendenti in grado di valorizzare la comparazione dell’offerta.